生鲜传奇王卫:从拼团和微店模式看零售业的变化

时间:2023-04-05    来源:CCFA    阅读次数:572

3月20-22日,“CCFA新消费论坛——2023中国超市商品采购年会”在厦门佰翔会展中心召开。与会者围绕本次会议主题“商品是超市高质量发展的核心要素”展开深度研讨。


本次年会上,生鲜传奇董事长王卫用了很大篇幅向与会者分享了自己对拼团、微店等模式的观察、思考。他表示,现在大家都在讲超市、讲供应链。也许未来变化就在身边,但大家却没有注意。

拼团模式:单品竞争


比如,现在新的拼团形式开始了。王卫举例说,某个社区拼团群内一天一个接龙拼了208框平菇,每一框是8-9斤,15元一框。但当他跟生鲜传奇的采购询问后得知,当天生鲜传奇的平菇进价是1.3元,卖1.99元一斤。也就是说,在零售终端,顾客购物买平菇的价格并不比拼团贵。


显然,生鲜传奇进价更有优势。但当时生鲜传奇一共200家门店,一天所能销售的平菇也就只有380框。王卫由此反思:为什么拼团让他感觉很便宜?其次,这完全是反人类的销售方法。因为顾客一下买8-9斤平蘑菇,而且是在一个小区,一个星期吃蘑菇吗?


有人曾告诉王卫,当前合肥有6000个野团,每天销售在1500万,这个数据已经相当于所有连锁超市的合计。尽管数据未经证实,但由此让他产生警觉,“你身边的生意悄悄被抢走你还不知道。”王卫提醒大家不要小瞧拼团这件事。


正如在九前年,王卫认为大卖场必然衰落,小业态将兴起。小区形式、商圈被割裂,小业态将成为更加有效率的商业。到今天,小业态确实正在兴起。


不过今天的结果,也正在预示着新的一个发现。生鲜传奇曾让门店做顾客微信群营销,也就是拼团,一天之内,一个小店一个单品就可以做到几千甚至上万。


此外,现在提货点变了,原来是便利店、柜台提货,现在在越来越多小区旁边的专业店,都可以用来提货。比如生鲜传奇公司旁边就有这样一个店,每天收银旁排队比超市的收银排队还好,预计相关网购商品的金额有二三十万。小区旁边的这些专业店,抢的就是超市、百货的生意。


王卫表示,新的时代正在面临,零售竞争从原来的模式竞争转化到业态竞争。到现在这个时代,正在转变到单品竞争。这是从来没有发生过的事情,一个单品就可以成就一个企业。比如,安徽有一个大团长卖西瓜,批给小团长,一年做1个亿。


为什么可以做到这样?其实是技术革命,大团长和小团长之间的交互效率非常高,这种用软件跟消费者的交付方式非常快速,微信群的营销,私域的营销越来越被消费者接受。这种在家门口、楼下提货,甚至送货到家的方式正在彻底改变零售业。


微店模式:截留生意

让王卫反思的第二件事情,则是生鲜传奇一家曾开在春融苑社区的门店,这个小区有33栋,有效住户3666户,但该门店无论是在二楼经营,还是搬到一楼经营,生意都不太好,最后只能关掉。


后来,生鲜传奇又开了一家门店,通过团队进入小区调研后才发现,在该小区内,光超市便利店有13家,美发美甲美体就有6家,还有像五金门窗、等等门店。更关键的是卖菜的门店,就有3、4家,分工很细,专门有人卖牛肉、水产等。


“我们根本不知道生意在小区里面就被人截留了。”王卫把这样的门店定义为微店,以生鲜传奇的经历告诉大家不要小瞧这样的模式。


比如,他有一天去看店,看到小区门口停了一辆车,前一天先预定牛肉,定时间送到小区,再顺便卖点其他商品。生鲜传奇一家店一天卖不到这么多牛肉。


此外,王卫还观察到,现在流行的“微度假”,账篷卖得越来越好,啤酒和饮料也开始好卖了,人们的生活方式已发生很大改变。


疫情催生商业的大破大立



疫情催生商业的大破大立,疫情三年来,很多技术发生翻天覆地的变化,无论是配送技术、信息化技术、顾客交付技术,完全发生了变化。人们的生活习惯变了,变得更加接受线上订货,购买更加碎片化,更善于进行产品的性价比比较。“我认为一定会诞生新的消费者交付方式,随之而来会产生新的业态。”王卫表示,未来十年一定会出现超小型业态的连锁,会超出人们的想象。此外,在他看来,拼团根本还没有开始,大家对即时零售这件事,对送货到家这件事一定要抱有绝对的警醒。




生鲜传奇做过一个实验,在小区设仓和设店,通过线上进行销售,用老人车进行送货,类似于前置仓和拼团二者的结合,离消费者更近,本身就是商业模式。通过私域运营,该店的复购率是99%,凡是生鲜传奇自己私域的顾客,已经有一半以上顾客选择线上买菜,或者送货到家。  

 
为什么可以做到这样?核心还是系统。生鲜传奇后台做了一套点灯系统。该系统以小区为单元,把每栋楼事先标注出来,每个颜色代表被生鲜传奇点亮的顾客。现在每个小区开发的顾客并不多,但是黏度会非常高。更重要的是,对每一户可以做到真正的精准管理,真正的私域运营。通过这样的私域跟消费者紧密相连,未来空间会越来越大。


王卫也在观察送货技术,比如深圳现在开放低空送货,他认为5到10年之内无人机的技术会超出想象。物流技术的科幻时代正在来临。他曾跟朋友探讨马斯克的地下隧道火车一定会被进一步优化,如果一个城市建设类似地下水管道管网的地下送货隧道 ,就可以通过送货车把商品送达每一个小区。没多久,王卫发现京东也在做这个技术,京东地下胶囊物流系统。“商品为什么不能通过管道进到每一家?这会真正改变零售,真正改变交互属性。”王卫表示。


他也在考虑如何用ChatGPT运营生鲜传奇,通过体验ChatGPT,也给他带了一些启发。王卫认为,人工智能,无论在送货、商品分析、网站运营都会带来革命性的改变。


“现在小型店铺也有问题了,因为有更好的方式正在革我们的命,革我们命不是同行,也不是竞争对手,是根本不知道是什么东西。”


王卫表示,未来企业掌握有两样东西就还有机会,

一是,掌握私域的顾客,想办法让顾客属于你。

二是,一定要创造自有的商品。超市一定要向自主商品转变。