生鲜传奇沈华烽:企业成功源于价值观,坚持做“难而正确的事”

时间:2023-08-07    来源:龙商网超市周刊    阅读次数:535


导读:“经营无奇迹,坚持是法宝”,是生鲜传奇沉淀下来的企业文化。在总经理沈华烽看来,这是生鲜传奇用一个个生动案例实践、验证出来的发展之道。


无论坚持做生鲜自有品牌,还是深入田间地头从种子开始做果蔬全流程管理,生鲜传奇用坚持走通了自己的路。

尽管看起来难走,过程也较艰辛,但生鲜传奇绝对算得上中国零售业生鲜领域创新发展的先行者。在7月13日龙商网超市周刊主办、湖北雅斯集团协办的第二届全国生鲜创新峰会上,沈华烽讲述了生鲜传奇的坚持之道。

以下为现场分享精选:

“坚持做难而正确的事”,生鲜传奇今年已是第八年了,这八年的奋斗过程,我们有些反思和总结和大家分享。

01

人心即信仰,开店要有虔诚的心

一个企业首先要确立自己的企业文化,使命、愿景、价值观,把这个明确后,做事情才有方向。

这几年商业模式非常多,大卖场、社区小店、无人零售、前置仓,包括前段时间火爆的折扣店,业态层出不穷,让很多企业迷茫,这些迷茫我认为都是在企业没明确树立自己企业文化或价值观的情况下导致的,到处跟着别人跑。

如果企业有自己的文化,有自己的使命、愿景和价值观,就会有自己的方向。我们的企业文化就要予人玫瑰,手留余香,为别人着想,所以很多合作厂商和我们关系都不错,我们一直跟大家共享和交流,以分享的态度做人。

我们的使命有两个,一是让消费者购买到安全放心、好吃不贵的食品二是让农民获得长期稳定收入,这就是我们奋斗的方向。

我们服务的就是消费者,特别是生鲜行业,就是为周边社区居民的一日三餐而努力。

我们做企业内部培训,经常和员工讲为什么要在社区门口开店。我们认为,在社区门口开的不是一个店,而是修一座庙。这座庙就是让周边的老百姓到我这能买到称心的、放心的、有食品安全保证的食品,而且要花更少的钱。

为达到这个目的,我们就要想办法加强供应链管理、加强食品安全监控,怎样让源头采购更便宜、成本更低,怎样让整个供应链效率更高而成本更低,让利给消费者,这是第一个使命。

第二个使命是让农民获得长期稳定的收益。很多老板是从农村出来的,很多基层员工包括店长大部分也是农村出来的,了解农民的辛苦,面朝黄土背朝天但挣钱很少。我们做生鲜的企业,怎样通过努力让跟我们合作的农民获得尊严、获得长期稳定的收益,这是我们的使命。

我们的愿景是做最好的超市,在我们公司有“四个高兴”,为什么做企业要满足“四个高兴”?

第一,让顾客高兴。因为顾客是我们的衣食父母,只有顾客满意了才有生意。

第二,让员工高兴。只有员工在这个企业有幸福感才愿意跟你走下去,收入高和公平的待遇,只要保证这两点,员工自然就高兴。

第三,让合作伙伴高兴。包括商品供应商、房东、软硬件供应商、设备服务商都是我们合作伙伴,很多合作伙伴通过我们找到了更多生意,这是我们在业内有很多朋友的原因。

第四,让股东高兴。只有股东持续给你投钱,企业才能不断发展壮大。

把“四个高兴”做到,发展就不会有问题。

最后是价值观。做食品首先要对得起良心。我不吃的绝不卖给消费者,所有的产品,我的家人、父母和子女必须要吃,消费者就跟家人一样,我不吃的绝不卖给消费者。这句话看似简单,实际做起来很难,需要有坚定的价值观。

02

坚守自己的价值观

严控食品安全,我们公司很多部门的主管都是副总,比如采购、营运,但品控部由我直接管理。品控部有一票否决权,我们的规矩是,供应商不准送货到店,所有商品都要总部统一配送。商品到货后,第一关就是品控。

到配送环节的商品,首先要经过品控的感官检测,破损率多少、腐烂度多少,在小程序里全要记录。经过品控后,附带供应商资质证件进入检测。

我们配送中心有实验室,所有水果、蔬菜、肉制品、水产进入配送中心全要进行农残检测,百分百全批次农残检测。全批次的农残检测2017年开始做,一开始推行很困难。

曾有这样一个事,我们采购长豆角,供应商送来一批,我们检测有问题,换个供应商送来的也有问题,再换一个还是有问题。再让供应商送,没人愿意送了,因为当地市场的长豆角都有问题。

我们一开始建立全批次检测制度时,卖场经常会出现一两个甚至三四个单品无货可卖,没货损失的是销售,长期缺货给顾客的体验感是很差的。所以团队里很多人困惑:别人都在卖,市场也能提供检测报告,为什么我们不卖?我说很简单,我们的价值观就是我不吃的绝不卖给消费者,如果知道这个长豆角不合格,你肯定不会买回家给父母、子女吃。

现在我们的采购不管到市场还是基地,都带着试纸,首先对商品进行检测,合格再采购。现在供应商都知道给生鲜传奇送货非常严谨,这说明市场上有好货,关键你能不能找到。

我们还聘请了第三方监管,找有资质的监管机构和部门对产品进行不定期抽检。一个单品检测费800元,每年花在检测上的钱将近300万。

企业愿不愿意花这个钱,想不想把最好的产品奉献给消费者,这就是价值观。

为保证安全,我们建立食品安全追溯体系,门店每个商品上都有二维码,只要扫码就知道这个商品什么时候在什么基地采购,什么时候运到配送中心,从配送中心什么时候到店。全程监管、完全放心。

未来生鲜传奇销售的农产品都要做到可追溯,现在做起来还有些困难,因为体量还不够大,还有30%-40%的商品从批发市场采购,这样想知道每筐菜从哪个地方来有点不现实。

所以我们在向基地合作采购倾斜。我们的基地合作事业部,原来叫基地合作部,从去年开始上升为事业部管理,变成了企业发展的大战略。

农产品采购有几个阶段,做的比较少时联营,后来发现联营无法体现企业的价值或竞争力不够,慢慢找批发市场或固定供应商做供应商采购。

供应商采购在成本上有些问题,我们就进一步做产地采购,山东采蔬菜,云南采韭菜或香葱,内蒙古采土豆。

现在走到第四步,叫基地种植全过程管理。做起来很难,因为当前还是小农化生产,大部分农户种植面积较小、种植技术难保证、产品质量参差不齐,很难做产业化改善。

我们做基地采购或基地种植管理一般做这几步:

第一步,产前评估,当地的土壤、环境要全部检测,用的种子、化肥、农药保证符合要求,对种植全过程进行管理;安排农技师给农户做培训,按照我们的标准种植管理,在源头的打理、包装、预冷全部按我们要求执行,这样才算全过程管理,只有做到全过程管理食品安全才能得到保障。

第二,区域特色产品开发,每个地方都有自己的独特产品,这些产品能不能让消费者放心买到,这是做生鲜的商机。

举个例子,安徽岳西的高山蔬菜很有名,它周边有些大山海拔较高,常年低温,所以高山蔬菜非常好。岳西县一直想把高山蔬菜推向市场,但比较困难,因为当地都是小农户种植、标准化不够,大量好产品在当地市集非常便宜的卖掉了,没办法做规模生产。

我们到岳西县后,找到各个乡镇的种植大户,一步步教他们怎样把产品做得更标准、安全,在基地进行打理、预冷、包装,然后以更高的价格卖到城市。我们讲让农民能获得长期稳定的收益,只有让他的产品产生价值、把蔬菜变成品牌,才会获得更好的收益。

我们在包装袋上把农民的头像印上,让农民有尊严,这块地是我种的,有荣誉感。国外很多农产品都是家族式的,我们也在试图做这样的事,把每个产品都家族化。这样顾客到门店去,对产品会更信任,因为买的不是普通果蔬,是带有地域特色的放心产品,这就是价值。

第三,自有品牌和加工研发。自有品牌的重要性不言而喻,米面粮油这些已经很普遍,但做生鲜自有品牌很难,但把生鲜商品变成核心竞争力只有自有品牌这条路。

03

坚持做难而正确的事

比如我们的豆腐。我们一直想把豆制品包起来卖,我们认为这是方向,但供应商坚决反对,整个合肥市没有一家豆制品包起来卖,而且包起来不好卖,因为顾客买豆制品都要看一看、闻一闻,才会产生购买欲望;另外包起来卖成本增加很多,人工、设备、包材都是,成本不断增加收益又不好,这条路就很难走通。

后来我们决定,所有投入的成本包括卖不掉的损失都由公司承担,供应商只要按订单生产就行,成本和盈亏都不需考虑。

按我们的想法产品上线销售,第一个打击就是腰斩。原来一个门店的豆制品销售额800元/天,后来只有400元,第一、第二个月非常惨。供应商不满意,员工不舒服,说老板坐在办公室瞎折腾。

当很少有人赞同一件事时,要不要继续做,考验的是高管的认识和决策层的坚持。我们认为,把豆腐包起来卖方向是对的,因为不加防腐剂能使豆腐保持新鲜,而且国外也这么卖,所以一定要坚持。

坚持到现在,我们的豆制品已经成为生鲜传奇的明星产品。2021年我们邀请第三方做了一次市场调研,结果显示很多顾客就是为了买我们的豆制品才进店消费,这说明,豆腐已经变成生鲜传奇的品牌,成为核心竞争力商品。

现在很多企业在做配菜或净菜加工,随着社会的变化,老龄化、少子化、家庭小型化,买菜变得越来越不经济,配菜一定是方向,包括预制菜。

但做起来非常难。三年前我们开始做配菜,花了三年试错,一直亏损。从今年年初开始发生积极变化,1月份以来实现5倍增长,顾客越来越喜欢,买过一两次就变成购买习惯,因为太方便了,关键能不能坚持做下去。

降本增效上,我们折叠筐从田头到店头全部打通,有几个好处:第一,节约成本,折叠筐能反复运输;第二,损耗降低,折叠筐承载力比原来的纸箱好得多,损耗极大降低;第三,用了标准筐后,配送按整筐分货;第四,标准筐在门店变成陈列道具,门店人力成本节约非常大,一年可省1000万。

信息化建设方面,我们有自己的“哪吒系统”,组建了自己的技术团队,从ERP到POS、会员系统全部自己研发。这个投入非常大,我们想通过信息化、数字化让门店工作更容易、更简单。

比如订货,我们开发了小程序,让订货像购物一样简单。里面有个订货清单,有些强制订货的,有些是选订的

在社区门店的销售中,如果果蔬类有100个单品,可能好卖的只有二三十个,剩下五六十个不好卖,门店员工就不愿订这些货。我们通过系统管控、强制订货,因为门店商品丰富度不够,顾客就不愿到店,这个系统可以帮我们实现强制管理。

还有可视化陈列和分析,门店所有商品陈列都可以通过可视化图表展现,通过小程序发给门店,商品陈列在第几层、陈列几个面、最少陈列量多少、最多陈列量多少,全部通过系统定好,然后系统会自动根据陈列量和库存做自动补货。

还可以看到商品销售状态,红色代表销售差,绿色代表销售好。我们做数据分析,就是为经营服务,让好卖的占据更大位置,通过数字化实现了单品管理和员工绩效挂钩。

经营无奇迹,坚持是法宝”,找到自己的路,按照正确的方向一直走下去就一定能成功。