仓储店,不是谁都能玩的

时间:2021-09-10    来源:联商网    阅读次数:599


最近不时曝出,社区团购要么收紧发展战略,要么团长出走,一地鸡毛,去年此时,社区团购正红得发紫,像洪水猛兽迅速占领市场,给民生业态带来巨大冲击。仅一年,社区团购就由抛物线的高峰滑落下去,转换速度之快,令人迅雷不及掩耳。


随着社区团购的滑落,另一个业态正冲向抛物线的高位,许多零售商在迅速入局,抢占市场,这个红得如炭一样的业态就是仓储店。


山姆会员店1996年在国内开出第一家门店,到今天,只有27家,平均一年才开一家。最近山姆加快展店速度,预计到2022年底,山姆将有40-45家开业或在建门店。


据不完全统计,近一年麦德龙、盒马、永辉、Fudi、家乐福相继入局仓储店。7月底,北国、永辉、联华的仓储店在同一天开业,如此快速密集开店,也算是行业盛况。前呼后拥的企业,正虎视眈眈地盯着仓储店的蛋糕。


如此的繁荣与热闹,表面看烈火烹油,红红火火,背后必然会引发更大的竞争与市场争夺。每次繁荣过后,都要有人收拾繁荣后的残局,这一次估计也不例外。


01

为什么是仓储店


仓储店的繁荣,多少与大卖场的衰落有直接或间接关系。大卖场受到多方冲击,不仅有来自线上的抢夺,也有来自线下其他业态的竞争,这让大卖场举步维艰,尽显疲态。大卖场发展到现在,似乎只有关店这一条路可走。


沃尔玛在2016年到2020年关店数量达80家,2021年已经关了两位数的门店。另一大卖场巨头家乐福也好不到哪里去,频频出现关店新闻,家乐福最近接连退出了许多市场。



如果只退不进,退到最后就无路可走。谁都不想无路可走,只有改变才能获得生机。这次入局仓储店表现最积极主动的是大卖场零售商。


首先是永辉。永辉布局仓储店之前并未见到更多信息,一夜之间开出首店,惊艳亮相。之后,永辉迅速在各地广开仓储店,大都由原来的大卖场改造而成。


继永辉之后,家乐福、麦德龙也纷纷进入到仓储店业态,山姆也加快了展店步伐。老牌零售商,都试图利用大卖场物业进行改造。这种改造,一是开店成本较低,可以继续原来的合约,二是展店速度快,不用另辟新地,三是原有的大卖场业务关系,可以快速复制到仓储店业态。这些有利因素,让大卖场关店后多了一种可能——变身仓储店,这种改造不管是对提升零售商的品牌形象,还是增加顾客粘性都有较好的正面作用。


仓储店业态精彩纷呈,与此同时,大卖场危机重重。一方喧闹,一方落寞,当发现两者之间还有一条通道能互通有无时,立即得到了认同。


仓储店的业绩不错。二季度,山姆会员店可比销售额达到双位数增长,带动中国沃尔玛实现销售额的正增长。还有Costco,店内一直人流如潮,这让门可罗雀的大卖场羡慕不已。Costco今年在苏州开设第二家门店,首日会员卡的办卡量超万人,破了Costco首日办卡量的全球纪录。涌动着的消费热情,让商家看到了巨大商机。


仓储店呈现一派繁荣,大量的拥入者,也带来新的问题,仓储店的蛋糕究竟有多少?


02

仓储店的市场容量有多大


未来一两年内,仓储店开店数量预计最少达百家以上。一线城市必将是众矢之的,二线三线城市也会是目标城市。如此喧哗的场面透着不少熟悉的气息,前几年的新零售门店不也是如此热闹过吗?


国内仓储店大约分成两个阵营,一是收取会员费,只服务部分顾客,以山姆和Costco为代表;二是不收会员费,服务所有顾客,以永辉为代表。


收取会员费的零售商,每年的会费几百元不等,目标顾客是中高收入消费者。国家统计局发布的《中国统计年鉴2019》,把月收入过万定为中等以上收入,目前我国大约有7000万的中高收入群体,这些人群是会员店主要争取的顾客。


在未充分竞争之前,会员店以少而精取胜。山姆门店分布在20个城市,基本都在一二线,许多城市只开一家,个别两家,只有北京和苏州开了三家门店。Costco目前签约的几家门店许多都与山姆所在城市重合,除了其他正在踊跃进入的零售商,山姆与Costco今后会出现高频率的碰头竞争。


山姆亚洲最大的旗舰店将在上海开业,为了争夺会员,山姆把试吃与会员招募放到了上海盒马总部楼下,这种近身竞争原来在仓储店并不多见,随着越来越多零售商入局仓储店,估计会成为常态。


不收取会费的零售商,像永辉仓储店,以低价为主,不设立进店门槛。显而易见的优势是,顾客群更广泛,进店率更高,但也有定位不清晰、目标客群不眀确的风险,长此以往,会不会变成大卖场的升级版,接着再陷入大卖场的困境?这要值得警惕。永辉仓储店需要尽快找到盈利模式,市场留给永辉的时间不会太多。


从数据看,仓储店各方面的表现都优于超市,这是许多零售商急于进入仓储会员店的重要原因。据久谦中台的数据,2021年1季度,山姆月均平效为3697元/每㎡,而永辉超市是1364元/㎡,山姆的客单价是527元,永辉超市为98元。两者之间差距明显。永辉仓储店首店的月销售额和客流量都较改造之前翻了几十倍,改造后的效果可喜,因此永辉加足马力拓展仓储店,其他零售商也跃跃欲试。


仓储店商品售卖的模式是少SKU、大包装,以量取胜。这需要消费者一次购买较多的同一单品。商品包装变大,但家庭规模却在下降。中国家庭1982年平均每户是4.41人,到2020年只有2.62人,家庭人数减少,消费者越来越没有能力购买大包装商品,就算购买了大包装的商品,也要用较多时间消耗,减少购买频率。


未来两三年内,仓储店开店会迎来爆发期,同城竞争的机率越来越大。国家统计局发布的数据,2021年上半年,城镇居民人均可支配入是24125元,人均消费支出是14566元,消费者用于日常生活的支出其实并没有想像得那么多。


一线城市上海,上半年城镇常住居民的人均消费支出是24818元,上海已有山姆、Costco、盒马等仓储会员店,消费者由原来的单一选择,变成了多项选择,消费者的消费潜力真有这么大吗?


唯一能预见的是,会员之争会达到白热化程度。消费者成为一家门店的会员后,再成为第二家的会员概率要小得多。


03

仓储店谁都能开吗


仓储店风景独好,美景当前,也要保持清醒。仓储店有三个难点,这三个难点是仓储店的门槛。


第一个难点是供应链。仓储店有独特的商品包装要求,为了获得低价,需要与生产商建立合作。大卖场之所以有今天的衰落,一个重要原因是就是过分依靠代理商,把经营中的问题都甩给中间商,自己坐收各种费用,滋生了“富贵病”,病体缠身,渐渐失去经营能力。仓储店需要零售商直达生产环节,采购到质优价低的商品。

那些转型到仓储店的零售商,切莫再把大卖场的通病带到仓储店业态,如果这样,就算什么业态都拯救不了零售商。


高效的供应链需要有人员和资金储备,同时还要有完善的流程制度,这些缺一不可。供应链还是自有商品的重要基石。


第二个难点是自有商品。消费者到仓储店购物,除了性价比高之外,还有一个重要原因是能买到零售商的自有品牌。山姆的自有品牌Member’s Mark目前有700多个品种,几乎涉及了所有品类,自有品牌的销售占比达到了30%。消费者对山姆的自有品牌如数家珍,他们热衷在社交媒体上分享买到的好吃的食品,相当于给山姆做了免费广告。


Costco自有品牌的中文名称叫“科克兰”,SKU占比不足7%,但销售额占比却达25%以上。消费者对科克兰的红酒、干果赞誉有加,品质好、价格低。盒马的自有商品占比目前超过了40%,占比也很高。


自有品牌是仓储会员店的镇店之宝。成熟的仓储店,自有品牌都有超高的性价比,自有品牌的发展与门店的发展息息相关,两者互为依存。


第三个难点会员卡价值的体现。为了吸引消费者办卡,零售商们使出浑身解数。麦德龙的会员是199元,办卡后能获得价值超千元的开卡礼。山姆围绕大健康建立健康管理中心、眼镜中心、助听中心,今年年底能覆盖全国门店,山姆会员及家人还能在门店进行免费的听力和视力检测。山姆最核心的KPI不是销售额,而是会员数和续卡率。Costco的会员则可享受所有商品免费退货的福利。这些都增加了会员的附加值。


如果零售商不能带给会员良好的体验,也不能带来更多实惠,凭什么让消费者掏钱入会?随着仓储会员店越开越多,会员争夺大战势必一触即发。


当前的仓储会员店呈现出了盛况空前的繁荣,这应带来更多警示。当一个业态的关注度突然冲向峰值,这对业态和零售商都不是什么好事,不仅仅是高处不胜寒,更重要的是,趁热入围,最后大都以凉凉收场。